Promocion de Ventas

PROMOCIÓN:

En lo que a esta variable refiere, podemos hablar de una doble vertiente:

ð la promoción al establecimiento (pastelería, panadería,...)

ð la promoción al cliente o consumidor final.

Nosotros nos centraremos en esta última que es la que más interés nos ha planteado. Hablaremos de algunas de las diferentes promociones que tradicionalmente Nestlé ofrece a lo largo del año:

· San Valentín (14 de Febrero): Aunque el amor debe cuidarse día a día, es en San Valentín cuando florece. Por eso, Caja Roja se transforma en un jardín de rosas gracias al espectacular expositor, a las bandas y estuches que se han diseñado especialmente para celebrar este día.

· Día del Padre (19 de Marzo): Tienes muchos motivos para celebrar el día 19 de Marzo con Caja Roja: porque es el día del Padre, porque conoces a muchos Josés, o simplemente porque sí. Caja Roja ha creado un expositor especial para resaltar la presentación de sus productos en este significativo día. Además, un original y llamativo expositor en forma de librería se encargará de recordarnos la historia del chocolate y de destacar los bombones Caja Roja en el día del Padre.

· Día de la Madre (primer domingo de Mayo): Porque Nestlé quiere destacar la belleza de un día tan especial como el día de la Madre, porque sólo es una vez al año y porque madre no hay más que una, Nestlé quiere darle lo mejor: sus deliciosos bombones y un regalo muy especial.

· Descuentos promocionales: Nestlé obsequia a sus distribuidores con un descuento que

traspasan a sus establecimientos, los cuales deberían a su vez permitir al consumidor final

gozar de este descuento. Suelen ser en épocas de bajas ventas.

· Otras promociones: en este apartado queremos hacer referencia al Año del Chocolate (1999) que conmemora el setenta aniversario del inicio de su fabricación en España, durante el cual, Nestlé sorteó viajes a los países del Cacao con solo enviar cinco envoltorios determinados productos, entre ellos los Bombones de la Caja Roja a los que nos venimos refiriendo.

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ð PUBLICIDAD:

Nestlé tiene una nueva filosofía publicitaria: sin olvidar de reforzar las diferentes campañas promocionales de las que hemos estado hablando, pretende dirigir sus campañas publicitarias al día a día. Porque todos tenemos algo que celebrar, Nestlé Caja Roja tiene un producto para cada momento. Para las pequeñas celebraciones de cada día que mejor que una deliciosa cajita de bombones, porque la calidad no es una cuestión de tamaño, Caja Roja es un gran regalo.

Así mismo, nos gustaría destacar el gran esfuerzo que Nestlé dedica al diseño de expositores para el Punto de Venta, ya que los considera la mejor manera de destacar su producto sobre los posibles competidores y atraer la atención de nuestro cliente. Existen diferentes tipos de diseño y de tamaño, dependiendo de la época (para Navidad: expositores con forma de Reno, Papá Noel, Aveto....), del establecimiento (mayor tamaño para hipermercados y un tamaño más reducido para los pequeños establecimientos).

Según la cuota de mercado, Nestlé ocupa una posición dominante en el mercado como hemos dicho anteriormente; y es reconocido como tal por sus competidores.

Como competidores potenciales de Nestlé en el mercado de los postres podriamos destacar Danone o Duhl. Estas dos empresas actuarian como empresas retadoras atacando al lider del mercado (Nestlé). Como estrategia general de ataque utilizarian un ataque frontal consistente en atacar directamente al lider ofreciendo el mismo marketing mix (precios, distribución, productos, publicidad...) Como estrategia especifica de ataque, estas dos empresas utilizan tanto estrategias de descuento, estrategias de innovación del producto y de innovación en la distribución. Para llevar a cabo estas estrategias hay que cumplir ciertos requisitos. En el caso de los descuentos, el producto tiene que ser parecido al del lider y sensible a los precios. En el caso de la innovación del producto hay que mejorar el producto existente dotandolo de más prestaciones. Y por último, en el caso de la innovación en la distribución hay que buscar nuevos canales que hasta ahora no se vengan utilizando.

6.-SEGMENTACIÓN.

El mundo de las ventas de productos y servicios está en constante cambio, lo que ayer fue moda o innovación, hoy es obsoleto. Por lo tanto es prioridad el conocer y anticipar las necesidades de los clientes para sobresalir en el mercado ante la gran competencia. A continuación hablaremos sobre la importancia de conocer el mercado, detectar sus necesidades y obtener nuevos clientes, pero sobre todo de la herramienta que nos ayudará a tomar decisiones: la segmentación de mercados.

En la actualidad la gente compra por sus necesidades, por lo que aspira a ser o tener, no por lo que la industria desea vender. Dependiendo de las características de nuestro mercado deberá segmentarse en geográfico (características de la zona o región), demográfico (sexo, edad, ocupación, situación económica), y psicográfico; Llamamos psicográfica a la segmentación que se refiere a las características de las personas en cuanto a sus deseos, usos, costumbres, estilos de vida, de este tipo de segmentación se genera un conocimiento: las cualidades del producto que necesitamos crear para vender experiencias. Hoy en día no sólo vendemos productos o servicios, también vendemos experiencias.

Centrándonos en el mercado de los postres, descubrimos que existen diversos tipos de segmentación pero los mas importantes son los que atienden a las variables demográficas. Según el tamaño de las familias, si existen hijos o no, los consumidores decidirán comprar un tipo de postre diferente, por ejemplo una pareja con hijos deberá consumir fruta o postres lácteos mas saludables mientras que una pareja sin hijos preferirá un postre mas selecto, dulce. Según el sexo, existe un estudio que afirma que las mujeres son mas consumidoras de chocolates que los hombres. Según la edad, los adultos preferirán unos postre diferentes que los niños. Las variables psicogràficas también son importantes. Según los estilos de vida, la empresa en cuestión puede crear productos determinados para diferentes clases de personas. Un ejecutivo que no tiene demasiado tiempo para realizar sus comidas, optará por un postre que sea fácil de tomar tal como un yogurt liquido o una pieza de fruta, mientras que una ama de casa preferirá un postre casero mas elaborado.

Nestlé en concreto, atiende diversos segmentos, entre ellos, el segmento de los helados bajo las marcas Nestlé, Extreme, Maxibon, La Lechera o Sveltesse. Es la principal empresa dentro del segmento de los chocolates, con gran variedad de productos bajo diferentes marcas i por ultimo, también esta presente dentro de el segmento de los lácteos, y lácteos frescos.

Podríamos decir que la Nestlé realiza una segmentación demografica, ya que existe una linea de productos especificos xa los mas pequeños (la linea para mi bebe) y gran cantidad de productos para los adultos como podrian ser los chocolates. Dentro del segmento de los lacteos podriamos decir que existe una linea exclusiva para los adultos formada por yogures desnatados o los postres en vaso de vidrio.