PROMOCIÓN DE VENTAS

Promocion de Ventas

PROMOCIÓN:

En lo que a esta variable refiere, podemos hablar de una doble vertiente:

ð la promoción al establecimiento (pastelería, panadería,...)

ð la promoción al cliente o consumidor final.

Nosotros nos centraremos en esta última que es la que más interés nos ha planteado. Hablaremos de algunas de las diferentes promociones que tradicionalmente Nestlé ofrece a lo largo del año:

· San Valentín (14 de Febrero): Aunque el amor debe cuidarse día a día, es en San Valentín cuando florece. Por eso, Caja Roja se transforma en un jardín de rosas gracias al espectacular expositor, a las bandas y estuches que se han diseñado especialmente para celebrar este día.

· Día del Padre (19 de Marzo): Tienes muchos motivos para celebrar el día 19 de Marzo con Caja Roja: porque es el día del Padre, porque conoces a muchos Josés, o simplemente porque sí. Caja Roja ha creado un expositor especial para resaltar la presentación de sus productos en este significativo día. Además, un original y llamativo expositor en forma de librería se encargará de recordarnos la historia del chocolate y de destacar los bombones Caja Roja en el día del Padre.

· Día de la Madre (primer domingo de Mayo): Porque Nestlé quiere destacar la belleza de un día tan especial como el día de la Madre, porque sólo es una vez al año y porque madre no hay más que una, Nestlé quiere darle lo mejor: sus deliciosos bombones y un regalo muy especial.

· Descuentos promocionales: Nestlé obsequia a sus distribuidores con un descuento que

traspasan a sus establecimientos, los cuales deberían a su vez permitir al consumidor final

gozar de este descuento. Suelen ser en épocas de bajas ventas.

· Otras promociones: en este apartado queremos hacer referencia al Año del Chocolate (1999) que conmemora el setenta aniversario del inicio de su fabricación en España, durante el cual, Nestlé sorteó viajes a los países del Cacao con solo enviar cinco envoltorios determinados productos, entre ellos los Bombones de la Caja Roja a los que nos venimos refiriendo.

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ð PUBLICIDAD:

Nestlé tiene una nueva filosofía publicitaria: sin olvidar de reforzar las diferentes campañas promocionales de las que hemos estado hablando, pretende dirigir sus campañas publicitarias al día a día. Porque todos tenemos algo que celebrar, Nestlé Caja Roja tiene un producto para cada momento. Para las pequeñas celebraciones de cada día que mejor que una deliciosa cajita de bombones, porque la calidad no es una cuestión de tamaño, Caja Roja es un gran regalo.

Así mismo, nos gustaría destacar el gran esfuerzo que Nestlé dedica al diseño de expositores para el Punto de Venta, ya que los considera la mejor manera de destacar su producto sobre los posibles competidores y atraer la atención de nuestro cliente. Existen diferentes tipos de diseño y de tamaño, dependiendo de la época (para Navidad: expositores con forma de Reno, Papá Noel, Aveto....), del establecimiento (mayor tamaño para hipermercados y un tamaño más reducido para los pequeños establecimientos).

Según la cuota de mercado, Nestlé ocupa una posición dominante en el mercado como hemos dicho anteriormente; y es reconocido como tal por sus competidores.

Como competidores potenciales de Nestlé en el mercado de los postres podriamos destacar Danone o Duhl. Estas dos empresas actuarian como empresas retadoras atacando al lider del mercado (Nestlé). Como estrategia general de ataque utilizarian un ataque frontal consistente en atacar directamente al lider ofreciendo el mismo marketing mix (precios, distribución, productos, publicidad...) Como estrategia especifica de ataque, estas dos empresas utilizan tanto estrategias de descuento, estrategias de innovación del producto y de innovación en la distribución. Para llevar a cabo estas estrategias hay que cumplir ciertos requisitos. En el caso de los descuentos, el producto tiene que ser parecido al del lider y sensible a los precios. En el caso de la innovación del producto hay que mejorar el producto existente dotandolo de más prestaciones. Y por último, en el caso de la innovación en la distribución hay que buscar nuevos canales que hasta ahora no se vengan utilizando.

6.-SEGMENTACIÓN.

El mundo de las ventas de productos y servicios está en constante cambio, lo que ayer fue moda o innovación, hoy es obsoleto. Por lo tanto es prioridad el conocer y anticipar las necesidades de los clientes para sobresalir en el mercado ante la gran competencia. A continuación hablaremos sobre la importancia de conocer el mercado, detectar sus necesidades y obtener nuevos clientes, pero sobre todo de la herramienta que nos ayudará a tomar decisiones: la segmentación de mercados.

En la actualidad la gente compra por sus necesidades, por lo que aspira a ser o tener, no por lo que la industria desea vender. Dependiendo de las características de nuestro mercado deberá segmentarse en geográfico (características de la zona o región), demográfico (sexo, edad, ocupación, situación económica), y psicográfico; Llamamos psicográfica a la segmentación que se refiere a las características de las personas en cuanto a sus deseos, usos, costumbres, estilos de vida, de este tipo de segmentación se genera un conocimiento: las cualidades del producto que necesitamos crear para vender experiencias. Hoy en día no sólo vendemos productos o servicios, también vendemos experiencias.

Centrándonos en el mercado de los postres, descubrimos que existen diversos tipos de segmentación pero los mas importantes son los que atienden a las variables demográficas. Según el tamaño de las familias, si existen hijos o no, los consumidores decidirán comprar un tipo de postre diferente, por ejemplo una pareja con hijos deberá consumir fruta o postres lácteos mas saludables mientras que una pareja sin hijos preferirá un postre mas selecto, dulce. Según el sexo, existe un estudio que afirma que las mujeres son mas consumidoras de chocolates que los hombres. Según la edad, los adultos preferirán unos postre diferentes que los niños. Las variables psicogràficas también son importantes. Según los estilos de vida, la empresa en cuestión puede crear productos determinados para diferentes clases de personas. Un ejecutivo que no tiene demasiado tiempo para realizar sus comidas, optará por un postre que sea fácil de tomar tal como un yogurt liquido o una pieza de fruta, mientras que una ama de casa preferirá un postre casero mas elaborado.

Nestlé en concreto, atiende diversos segmentos, entre ellos, el segmento de los helados bajo las marcas Nestlé, Extreme, Maxibon, La Lechera o Sveltesse. Es la principal empresa dentro del segmento de los chocolates, con gran variedad de productos bajo diferentes marcas i por ultimo, también esta presente dentro de el segmento de los lácteos, y lácteos frescos.

Podríamos decir que la Nestlé realiza una segmentación demografica, ya que existe una linea de productos especificos xa los mas pequeños (la linea para mi bebe) y gran cantidad de productos para los adultos como podrian ser los chocolates. Dentro del segmento de los lacteos podriamos decir que existe una linea exclusiva para los adultos formada por yogures desnatados o los postres en vaso de vidrio.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA

HISTORIA

Este año que hemos acabado, se cumplieron 100 desde que, el 1905, Nestlé instalara su primera fábrica a “La Penilla de Cayón”, provincia de Santander. Aquí fue donde Nestlé inició su actividad como empresa, y el primer producto que lanzó al mercado fue la llamada “Harina lacteada Nestlé”, un alimento ideal para la alimentación de los más pequeños de la casa. Un dato curioso es que en el primer año de funcionamiento de esta fábrica, se utilizaron más de 140.000 litros de leche para elaborar la “Harina lacteada”, una cantidad que hoy día se supera sólo en un día.

El 1910, es el turno del lanzamiento de un nuevo producto al mercado, y puede ser, un de los más significativos de la empresa, como la deliciosa leche condensada “La Lechera”, un alimento que, en nuestros días, aún se mantiene en el mercado. EL 1920, se construye la Sociedad Nestlé, Anónima española de Productos Alimentarios con sede en Barcelona, mientras que al 1929, se empiezan a comercializar los sabrosos chocolates Nestlé, elaboradas a la fábrica previamente inaugurada el 1928 por el Infante Don Jaime de Borbón a la Penilla (Santander). Este año también fue importando para la imagen de la empresa, la cual se vio reforzada por la publicación de almanaques y álbumes de cromos. El año en que estalló la guerra civil al estado español, es decir, el 1936, Nestlé adquiere a la calle Aragón de Barcelona, un edificio, que será la nueva sede de la empresa, pero como consecuencia del estallido de la guerra, la empresa se ve obligada a tomar un paréntesis en su actividad, que durará hasta el 1939, año en el que se inaugurará la nueva sede. Una vez finalizada la guerra civil, y en plena posguerra, el año 1944, se lanza al mercado un nuevo producto, una leche en polvo renombrado “Pelargón” un producto que marcó a toda una generación. En el 1950 se produjo un de los hechos que nos hacen identificar más un producto de Nestlé, como la leche condensada La Lechera, que fue publicada con la canción de “la vaca lechera”. El 1954 fue el turno del lanzamiento de un nuevo producto, otro café que Nestlé lanzó a los hogares del estado: Nescafé, con el lema: “para los que gustan del buen café”. El 1956 fue un año donde se produjeron una gran cantidad de acontecimientos, como la consolidación de Nestrovit-9, un popular reconstituyente vitamínico, otro acontecimiento fue el nacimiento de Celac, la versión moderna de la “harina lacteada Nestlé”. Además, los programas y concursos radiofónicos de Nestlé se hacen populares; concursos como: “la baraja musical, vosotras, teatro breve o café y concierto”. El 1960, comienza la llamada “década prodigiosa” de Nestlé, se nombra así ya que, son los años donde aparecen más productos y más novedosos, como por ejemplo el nuevo snack de chocolate Crunch (1960), el revolucionario nescafé descafeinado (1961), el cacao instantáneo Nesquik (1963) y también se comienza a fabricar en la fábrica de Valladolid la marca Maggi, que distribuye dados de carne, de pollo y puré de patatas. Entre los años 1969 y 1970, llegó el momento para los primeros cereales Nestlé (Eko) y la aparición en el mercado de los ultra congelados. El 1972, los españoles tuvieron el gusto de poder degustar puede ser, el producto más exquisito de Nestlé, estamos hablando como no, de los bombones caja roja, así como los yogures chambourcy o las especialidades en postres como los Dalkys o los Flandby. El 1976 fue un año destacada en el aspecto social de la empresa, ya que la sede corporativa de Nestlé se traslada a Esplugues de Llobregat. Ya en la década de los ochenta, y en la nueva sede en Catalunya, Nestlé se propone lanzar al mercado una nueva serie de productos que según la empresa, ayudan a controlar y a eliminar la grasa corporal, como son la linea de productos Sveltesse. Entre los años 1984 y 1985, se incorporan a la producción de Nestlé, una serie de productos de lo más variados, como pueden ser cereales para el desayuno (chocapic i estrellitas), alimentos para las mascotas (Friskies) y las nuevas chocolatinas Kit-Kat, con el lema “tómate un respiro”. Si nos fijamos en estos últimos años, podemos observar que la empresa no se conforma con el mercado que tenía, sino que se propone ampliar su mercado produciendo alimentos para niños, animales, etc. También la década de los noventa, supone un gran paso para la empresa, ya que amplia un poco su capacidad adquiriendo los helados Miko y Avidesa, al mismo tiempo que desarrolla una nueva gama de productos, los prebióticos LC1.

La empresa vio que tenía una buena oportunidad en el mercado de alimentos para animales, así se convirtió en el líder mundial de alimentos para mascotas tras adquirir la marca Ralston Purina. Por último cabe destacar que en estos últimos 5 años, Nestlé ha lanzado una serie de productos que, pese a su escaso tiempo en el mercado, algunos de ellos parece que cuentan con la aceptación de los consumidores; estaos hablando de productos como la gama de productos lácteos Yoco, dirigidos al consumidor infantil o el nuevos nescafé bombón.

El logotipo de la empresa también ha sufrido pequeñas modificaciones a lo largo de la historia, modificaciones que vamos a exponer gráficamente a continuación.

Como podemos observar, efectivamente el logotipo de la empresa ha ido cambiando conforme avanzaban los años, cambiando tanto de forma como de color, hasta llegar al año en el que la empresa ha cumplido 100 años, donde se produce el cambio más significativo del logotipo.

CARTERA DE PRODUCTOS

Entendemos cartera de productos como toda la gama de productos que nos puede ofrecer la empresa. En este caso, Nestlé tiene una amplísima cartera de productos, ya que nos ofrece alimentos para toda la familia, desde los complementos lácteos para los más pequeños de la casa, pasando por todo tipo de postres, cafés y hasta es el líder mundial en alimentación para nuestras mascotas.

Si enumeramos los productos más destacados de Nestlé, podemos empezar hablando de los cafés por ejemplo. La empresa posee dos grandes marcas como son Nescafé i Bonka, dos de las marcas más importantes a lo que al café se refiere; pero la cosa no acaba aquí, dentro de cada de estas dos marcas, existe una gran variedad de productos, por ejemplo, si hablamos de la marca Nescafé, nos encontramos con: café vienés, capuchino, classic descafeinado, classic natural, entre otros, mientras que si hablamos de Bonka, encontramos otra gran variedad, como: café en grano, molido, orígenes, especial para cafetera, etc.

En esta tabla reflejaremos mejor todos estos tipos de cafés.

NESCAFÉ	BONKA
Café vienés	En grano
Capuchino	Molido
Classic descafeinado	Orígenes
Classic natural	Especial para cafetera
Puro Colombia
Solo

Otra gama de productos lácteos, y puede sea la gama en la que más variedad podemos encontrar, son los lácteos. Dentro de este grupo existen dos variedades: por un lado están los “lácteos, todo lo bueno de la leche”, que cuenta en su cartera con marcas como: La Lechera, Ideal, Sveltesse, Nesquik o Flor de Esgueva; y por otra parte, encontramos la gama de “lácteos frescos”, donde podemos encontrar marcas tales como Sveltesse 0%, Yoco, La Lechera, LC1 vital, etc. No toda la variedad se acaba aquí, ya que cada una de estas marcas, también posee una gran variedad de productos, los cuales veremos mejor en la siguiente tabla.

Lácteos, todo lo bueno de la leche	Lácteos frescos
La Lechera (leche condensada entera, leche en polvo, leche condensada desnatada, nata para cocinar y nata para montar)	Nestlé (dalky chocolate y nata, flanby vainilla, Nestlé mousses, yogur natural, yogur natural azucarado y petit nesquik)
Ideal (leche evaporada en bote, leche evaporada en botellín y leche evaporada en porciones individuales)	LC1 (LC1 natural azucarado, LC1 natural sabor fresa y LC1 vital natura)
Sveltesse (leche en polvo desnatada Sveltesse y calcio pluss)	Yoco (Yoco petit para beber, Yoco petit Suisse, Yoco fruta y Yoco fruta para beber)
Nesquik ( batido de chocolate nesquik)	La Lechera (la lechera natural azucarado, la lechera frutas, la lechera sabores, flan de huevo y mi receta cremosa natural azucarada)
Flor de Esgueva (queso de oveja)	Sveltesse 0% (Sveltesse muesli, natural, Sveltesse de sabores, delicias y para beber)

Otro de los productos más significativos de Nestlé, son los relacionados con la alimentación infantil. Este tipo de producto es muy importante para la empresa, ya que en su página web (www.nestle.es), dejan constancia de que uno de sus objetivos, es informar a los consumidores en temas relacionados con la nutrición, especialmente la de los más pequeños de la casa. La empresa deja claro lo importante que es para ellos el tema de la nutrición infantil, así como la gran variedad de productos que ofrecen a la madres para que sus hijos crezcan sanos y sin problemas de salud. En primer lugar, hacen una diferenciación en dos grandes grupos: por un lado, está la gama “Nestlé nutrición infantil” y por otro lado, “Nestlé paso a paso”.

A continuación dejaremos más gráficamente de los productos con los que cuenta cada una de estas marcas.

Nestlé nutrición infantil	Nestlé paso a paso
Nidina 2 en polvo	Etapa 1
Nidina 2 líquida	Etapa 2
Nidina 2 confort	Etapa 3
Nidina 2 premium	Etapa junior
Nativa 2 en polvo
Nativa 2 líquida
Puré de patatas Mis

En esta relación de productos, podemos observar como, la gama “Nestlé paso a paso” se centra en la edad del niño, es decir, diferencia sus productos dependiendo del tiempo que tenga el niño, dividiendo éste en 4 etapas, mientras que la gama “Nestlé nutrición infantil”, hace una distinción más general.

Hablando de otro de los productos de la empresa, nos encontramos con dos marcas diferenciadas, como son la propia “Nestlé cereales” y “Eko”. Si nos centramos en la primera marca, encontramos que hace una diferenciación pareja a la hecha en el tema de la nutrición infantil por “Nestlé paso a paso”, es decir, hace una distinción por edades, ya que encontramos unos cereales para niños y para adultos. Por otra parte, Eko hace una diferenciación más general. En la siguiente tabla se podrá ver con más claridad todo este tema.

NESTLÉ CEREALES	EKO
Cereales para niños (cheerios, chocapic, crunch, estrellitas, goldem gras, nesquik)	Cereales Eko
Cereales para adultos (fibre 1, fitness, fitness &fruit y fitness chocolate)	Cereales Eko con mile
Barritas de cereals (chocapic, golden grahams, nesquik y fitness)

Si observamos la tabla, podemos observar que la variedad de productos que ofrece la gama de Nestlé cereales, es mucho más amplia que la que ofrece Eko, ya que esta última solamente tiene dos tipos de cereales, mientras que la primera, cuentas con 16 tipos de productos relacionados con los cereales.

La siguiente gama de productos que encontramos si miramos la cartera de Nestlé, son los platos preparados, pastas y salsas. Esta gama de productos, cuenta con unas marcas muy destacadas en el panorama nacional, como son Maggi, Buitoni, Solis, Litoral y productos de marca Nestlé. Estas marcas se diferencian porque cada una está especializada en una serie de productos, como Maggi i Litoral, especializados en platos preparados, Buitoni, especializados en pasta; Solis, dedicado a fabricar salsas y por último, los productos marca Nestlé, especializados en postre y pastas para éstos. A continuación veremos gráficamente los diferentes productos con los que cuentan estas marcas.

MARCAS	PRODUCTOS
Maggi	Cubitos, espinacas a la crema, gratenes, lasaña, pastaria rico en fibra, pastaria tallrines 3 quesos, arroz negro, arroz a banda, puré de patatas, arrozaria, pure de patatas, canelones, nuggets, etc
Buitoni	Lasagne di Buitoni, richissime di buitoni, lasagne a la bolognese, pasta fesca, pasta para pizza, pizza finna, pizza la grandiosa y todo tipo de salsas.
Solis	Tomate frito, salsa pisto, salsa sofrito.
Litoral	Cocido madrileño, fabada asturiana, callos, cocido andaluz, escudilla catalana, habas a la catalana, lentejas con arroz, la levantina, lentejas riojanas, pisto manchego, etc
Nestlé	Bizcochos Nestlé, pasta de hojaldre Nestlé y pasta brisa Nestlé.

Ésta es la gama con la mayor variedad de productos existentes en la empresa, ya que, por ejemplo, marcas como Maggi o Buitoni, contienen más de 20 productos; en la tabla anterior hemos incluido los más destacados.

La siguiente gama de productos que vamos a analizar, son los chocolates Nestlé, que solamente cuenta con la propia marca de Nestlé. Esta marca sin embargo, al igual que la gama de platos preparados y pastas, también contiene muchísimos productos, como por ejemplo: cacao soluble, Nestlé caja roja, crunch, dolía, extrafino con leche, extrafino con galleta, extrafino con almendras, kit-kat, milkybar, negro ecuador, Nestlé capuchino, Nestlé tabletas, smarties, choco crossies, extrafino sin leche, macadamia, kit-kat caramelo, tabletas nesquik, y una gama mucho más amplia de productos.

Otro punto fuerte en la cartera de productos de Nestlé, son los helados, gama con la que cuenta con cinco marcas de gran importancia, como son: La lechera, marca Nestlé, extrem, maxiboom y Sveltesse 0%. En este tipo de productos, la empresa utiliza una gran técnica de innovación, así, sólo en el año 2005, consiguieron más de 45 nuevas variedades de helado dentro de las distintas marcas. La empresa también hace una pequeña distinción entre los distintos tipos de helado. Por una parte son los helados más “simples”, es decir, son aquellos que se pueden tomar por la calle, aquellos que de niños todos hemos tomado mientras jugábamos o paseábamos; el siguiente grupo son aquellos helados fabricados especialmente para tomar en casa, y por último, tenemos aquellos que son para tomar en restaurante. Posiblemente éstos últimos son los más cuidados y los que se toman verdaderamente por placer. También hay que decir que, a la hora de adquirir un helado, no tienes porqué seguir esta diferenciación que hace la empresa, es decir, puedes tomar cada tipo de helado donde quieras.

Nestlé también se caracteriza por su incursión en el mercado del agua embotellada, ya que cuenta con la marca “Nestlé Aquarel”. El tema de la nutrición, como ya hemos comentado antes en la gama de productos de alimentación infantil, también está muy presente en esta gama de productos, ya que un punto fuerte para la empresa en este tipo de producto, es el especial tratamiento que le realizan al agua antes de embotellarla. Nestlé Aquarel, presenta varios formatos de envase, como son: envases de 50 cl, de 1,5l y de 5 litros, así como un envase de 33 cl, llamado Nestlé aquarel kids, pensado especialmente para los más pequeños.

Para ir acabando con la cartera de productos de la empresa, vamos a hablar del cacao. Nestlé cuenta con la marca Nesquik, una de las más importantes marcas en el territorio nacional. La marca nesquik cuenta con una cartera de productos bastante reducida, pero no por esa razón es necesario que la marca no tenga unas ventas demasiado elevadas, si no todo lo contrario, las ventas van muy bien con productos como: Nesquik, nesuik junior y Nestlé selección. Como vemos, en muchas de las gamas existentes en la empresa Nestlé, existe una serie de productos realizados especialmente para los más pequeños, como son en este caso nesquik junior, yoco junior, chocapic, etc.

Hablando ahora de la producción en general, Nestlé es una empresa que utiliza mucho el tema de la innovación, ya que ésta está presente desde los orígenes de la empresa. Hoy en día la investigación y la innovación en los productos, se llevan a cabo en 20 centros repartidos por todo el mundo. En ellos se crean nuevas técnicas, se desarrollan nuevos conceptos alimentarios y se certifica la calidad de todos los productos. Fruto de ese esfuerzo, sólo en España en los últimos 3 años, la empresa ha puesto a la venta más de 100 nuevos productos, siempre pensando en las necesidades y apetencias del consumidor.

Respeto a las marcas, no vamos a volver a pronunciarlas todas de nuevo, ya que han quedado expuestas anteriormente, sólo nos queda hacer un comentario. Las marcas están segmentadas en ruglos y clasificadas por mercados por los beneficios que proporcionan (de mayor a menor),sólo se incluyen la de más proyección internacional y aparece con el nombre original que usualmente es en inglés, debido sobre todo a que los nombres de dichos productos en español suelen variar en cada país hispanohablante si es que se distribuyen en ellos, además varios países en donde opera la transnacional tiene marcas propias por haber comprado compañías locales que solo tienen reconocimiento allí, por eso puede que no aparezcan en la lista algunas de ellas.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN!

Definición de Estrategia de Distribución

Es el conjunto de organizaciones ínter-dependientes que facilitan la transferencia de la propiedad al tiempo que los producto pasan del productor al usuario de negocios o al consumidor.

El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. 

La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elaboró al consumidor que lo necesita. Los bienes deben además ser transportados físicamente de donde se producen a donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas intermediarios realizan las funciones de promoción, distribución y venta final.

Diseño de Canales de Distribución 

Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la compañía que empieza a operar. Por esta razón el diseño eficaz del canal es un problema periódico para las empresas establecidas y una gran dificultad para los nuevos productores.

Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las limitaciones de este, además de determinar los mercados que serán la meta del esfuerzo mercado lógico de la empresa.

durante el proceso de Planeación y diseño de los canales se detectan los mercados meta posibles identificando los vínculos estructurales y funcionales que representan para el productor el máximo ingreso o un mínimo de costo de distribución.

Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución.

GOURMET TV - NESTLE PASTELES NESCAFE POSTRES 

- PASTEL DE CHOCOLATE "TENTACIÓN DE EDU"

§  Características de los clientes

Tipo de mercado, número de compradores potenciales, concentración geográfica del mercado

tamaño de los pedido.

§  Características de los productores

Valor unitario, carácter pereceo, naturaleza técnica de un producto.

§  Características de los intermediarios

Servicios que dan los intermediarios, disponibilidad de los intermediarios idóneos, actitudes de 

los intermediarios ante las políticas del fabricante.

§  Características de la competencia      

Los productores necesitan competir con con sus artículos en los mismos establecimientos en que venden 

los de la competencia, o casi en lo mismo.

§  Características de la empresa

Antes de seleccionar un canal de distribución para un producto, la empresa deberá estudiar su propia 

situación.

§  Características ambientales

Deben considerarse las condiciones económicas y la legislación.

§    Clasificación de los canales de distribución         

a) Canales para productos de consumo

1) Productores-consumidores. Es la venta directa al consumidor o usuario sin intermediarios.

2) Productores-minoristas o detallistas-consumidores. Es de los comercios al consumidor, como tiendas de autoservicio, gasolineras, etc. 

3) Productores-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores. Son productos como medicinas, ferreterías, y alimentos con productos de gran demanda.

4) Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores. Tiene una amplia red de contactos y la incorporación de intermediarios.

b) Canales para productos industriales

1) Productores-usuarios industriales. Es el más corto y más directo.

2) Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales. Realizan las mismas funciones de los mayoristas y aveces desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

3) Productores-gentes-distribuidores industriales-usuarios industriales. Facilitar la venta de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.

4) Productores-agentes-usuarios industriales- En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan.

Canales múltiples de distribución.

La mayoría de las empresas utilizan más de un canal de distribución para abastecer el mercado, pero esto sólo puede hacerse cuando no hay diferencias de calidad en los productos, como sucede con empresas como Bimbo, Coca-Cola, Pepsi-Cola, etc.

Integración de los canales de distribución

Integración horizontal de los canales: Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón del canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones.

Integración vertical de los canales: Cuando una empresa crece de solidez financiera no le es posible abarcar todos los canales de distribución existentes; por ello vende su producción totalmente a los mayoristas, éstos a los minoristas, y por último los minoristas la venden a los consumidores finales.

Criterios para la selección de los canales de distribución

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y  estrategias de la mercadotecnia general de la empresa, que se guían por tres criterios generales:

Los intermediarios en un canal negocian entre sí, facilitan el cambio de propiedad entre compradores y vendedores, y llevan físicamente los productos del fabricante al consumidor final. La diferencia más destacada que destaca a los intermediarios es la de si obtienen o no derechos sobre el producto.

Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.

• Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
• Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
• Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
• Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.
• Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
• Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
• Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.

Los problemas de distancia geográfica y estimulación de las compras se resuelven básicamente con un proceso llamado clasificación, el cual se integra por dos pasos:

concentración y dispersión. Tratan de acercarse a los consumidores lo más posible.

Funciones de los intermediarios

Comercialización, Fijación de precios, Promoción, Logística.

Tipos de intermediarios

Comerciantes y agentes

Los comerciantes son los que reciben el titulo de propiedad del producto y lo revenden.

Los agentes se encargan de acelerar las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución.

Número de intermediarios

Distribución intensiva es el que lleva el producto  a mayor número de tiendas.

Distribución exclusiva crea derechos de exclusividad a los distribuidores en ciertos territorios. Están obligados a no trabajar con líneas de la competencia.

Distribución selecta es el uso limitado de las tiendas de determinado territorio.

Mayoristas realizan intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios.